CONTENT XL-POTLOOD #28: Anthon Geersing - Het Sales Centrum

Amersfoort, woensdag 16 februari 2022

Elke week komt het XL-Content-potlood in handen van een lokale ondernemer. Degene die de bijdrage schrijft geeft het potlood door aan de volgende collega-ondernemer van wie hij of zij denkt dat diegene een bijzondere bijdrage kan leveren, inspiratie geeft of juist wel eens de spotlight verdiend. Deze week is ons potlood terecht gekomen bij Anthon Geersing van Het Sales Centrum!

Iedereen kent wel verhalen van hoe een verkoper… tja en dan komt het!

Afgelopen week sprak ik een relatie die spontaan zijn ervaring deelde bij een groot meubelketen (niet in Amersfoort 😊). Hij vertelde dat hij samen met zijn vrouw speciaal kwam kijken naar stoeltjes die zij online gezien hadden. Nadat de zit was goedgekeurd moest alleen de kleur nog worden bepaald. De verkoopster, die na lang wachten bij hen kwam, gaf aan dat ze ook gewoon online konden bestellen toen het echtpaar op twee kleuren hikte. Als de kleur niet goed zou zijn konden ze de stoeltjes zo retourneren. Op de terugweg in de auto werden de stoeltjes besteld. Online… alleen bij een andere firma, want die bleek niet alleen € 70,- per stoel goedkoper ze konden ook nog eens binnen een week leveren.

Mijn relatie vertelde het met het commentaar dat het bedrijf heel goed een salestraining zou kunnen gebruiken. Had de verkoopster namelijk even doorgepakt en om de order gevraagd, dan had ze deze gescoord. Het paar had dan nooit online verder gekeken. De weg naar online bestellen was de ‘goed bedoelde tip’ die er voor zorgde dat de omzet elders viel.

Door het internet lijken veel bedrijven links en recht te worden ingehaald doordat klanten makkelijk online kopen. Toch zijn het vaak de traditionele bedrijven die door eigen keuze daar de voedingsbodem onder leggen. Men neemt goedkope verkopers aan want “dat scheelt zo in de kosten”. Of het trainen van het salesteam stopt nadat alle productinformatie is overgebracht, meer investeren in mensen is immers niet nodig men leert verkopen wel op de werkvloer.

Zoals ook uit het verhaal van mijn relatie blijkt, de menselijke schakel maakt het verschil! Daar waar besparen op gekwalificeerd personeel op papier slim lijkt betaald het verschil zich vaak negatief uit. Of mensen privé of zakelijk een aankoop doen men wil aandacht! Men wil persoonlijke interesse in de uitdaging waar het te kopen product of dienst het verschil in kan maken. Productkennis is noodzakelijk maar op zich onvoldoende. Salesvaardigheden zijn essentieel om het verschil te maken.

Een goede verkoper (m/v) kan:
- open luisteren zonder vooroordeel,
- snapt hoe de beslissing tot stand komt en wie er allemaal invloed op heeft,
- weet verbinding te maken met de klant,
- durft de juiste vragen te stellen op het juiste moment,
- en is instaat vooruit te denken in het bestaande salesproces en weet wat er vanuit de markt aan kansen en bedreigingen aankomt.

We kennen allemaal verhalen van verkopers zoals mijn relatie deelde. Sommigen zijn wellicht nog veel extremer. Krap jij je als Content-lid nu achter de oren en vraag jij je af of er zulke verhalen over jouw salesteam de wereld in zouden kunnen komen, laten we dan de Sales Scan doen. Via deze vrijblijvende scan krijg je een goede spiegel voor en direct mooie inzichten.

Mijn naam is Anthon Geersing en ik heet je welkom bij Het SalesCentrum! Wij ontwikkelen je sales team tot proactieve salesmensen, die goed met klanten verbinden, effectiever en succesvoller werken!

Aangezien ik mijn roots heb in de automotive geef ik het potlood graag over aan Martijn Gompel van BMW Van Poelgeest in Amersfoort. Wellicht kan hij nog meer ervaringen delen hoe hij met zijn proactieve team het verschil maakt bij hun klanten.